虛擬運(yùn)營(yíng)商影響運(yùn)營(yíng)商的用戶與業(yè)務(wù)

發(fā)牌幕后

將近30家企業(yè)涌入，這一結(jié)果與主管部門、運(yùn)營(yíng)商一開始的預(yù)估差距甚遠(yuǎn)。

在試點(diǎn)方案公布之初，運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商并無(wú)好感，認(rèn)為這是一幫搶錢的，利用政策虎口奪食。因此，最初業(yè)界普遍的觀點(diǎn)是：虛擬運(yùn)營(yíng)商最終會(huì)是短名單，每家運(yùn)營(yíng)商有2家－3家入圍，小規(guī)模試行。

但最后確定的轉(zhuǎn)售企業(yè)名單，顛覆了大家當(dāng)初的預(yù)判，三家運(yùn)營(yíng)商對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度，從之前的收緊態(tài)度一下子轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放。

開始是中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信轉(zhuǎn)售名單流出，兩者基本會(huì)跟所有的終端渠道商合作，這就迫使中國(guó)移動(dòng)不跟渠道商合作，相當(dāng)于將渠道資源拱手讓出。如此看來(lái)，最終多家入圍也在情理之中。

借虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)放開之際向渠道集體示好，不失為三大運(yùn)營(yíng)商改變初衷的重要原因。但據(jù)未獲批的民營(yíng)企業(yè)向《財(cái)經(jīng)》記者透露，本輪虛擬運(yùn)營(yíng)商名單確定，并非完全的市場(chǎng)化操作，企業(yè)看好虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，則是另一重大原因。

工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年10月，我國(guó)移動(dòng)用戶總數(shù)已超12億，基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)飽和，但基礎(chǔ)電信市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚，自2005年到2013年，我國(guó)基礎(chǔ)電信業(yè)收入增速均高于同期GDP增速，年均增長(zhǎng)8.5%。

從三大運(yùn)營(yíng)商的歷年財(cái)報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，雖然每年有高達(dá)數(shù)十億元的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)費(fèi)用的支出，但除中國(guó)移動(dòng)之外，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通仍保持雙位數(shù)的純利潤(rùn)增長(zhǎng)。2013年前三季度，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)分別超過(guò)了17%和51%。

況且，轉(zhuǎn)售商只需建設(shè)匹配自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施，相對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)包袱沉重的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商而言，屬于“輕資產(chǎn)”運(yùn)營(yíng)商。

從目前的情況看，三大運(yùn)營(yíng)商給轉(zhuǎn)售商的套餐批發(fā)價(jià)普遍較低，中國(guó)電信很有可能在3折－4折，移動(dòng)和聯(lián)通約在6折－7折，而此前渠道商拿到的大約是9折的批發(fā)價(jià)，兩者相對(duì)比，轉(zhuǎn)售商的議價(jià)空間高出20%－50%。另?yè)?jù)了解，渠道商銷售手機(jī)終端的利潤(rùn)僅為個(gè)位數(shù)，因此若轉(zhuǎn)為轉(zhuǎn)售商，就算是只做單純的固定套餐轉(zhuǎn)賣業(yè)務(wù)，利潤(rùn)已十分豐厚。這便是渠道商踴躍進(jìn)入轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的根源之一。

除渠道廠商，運(yùn)營(yíng)商還選擇了一些對(duì)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)有所裨益的合作伙伴。

在中國(guó)移動(dòng)的內(nèi)部評(píng)選中，民資固網(wǎng)寬帶運(yùn)營(yíng)商鵬博士的分?jǐn)?shù)遙遙領(lǐng)先，位列第一。鵬博士目前擁有600萬(wàn)固網(wǎng)寬帶用戶，在固網(wǎng)寬帶運(yùn)營(yíng)方面有豐富經(jīng)驗(yàn)。 中國(guó)移動(dòng)不僅看上了其在固網(wǎng)方面的積累，更在于鵬博士遍布全國(guó)社區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這一營(yíng)銷資源可幫助中國(guó)移動(dòng)迅速擴(kuò)展融合通信市場(chǎng)。由于切合中國(guó)移動(dòng)的現(xiàn)時(shí)之需，雙方的合作可謂一拍即合。據(jù)參與談判的鵬博士的一位人士描述，他們?cè)谂c中國(guó)移動(dòng)的談判時(shí)說(shuō)道：“我們將充當(dāng)移動(dòng)的拳頭，深入到更細(xì)分的市場(chǎng)！”這句話深深地打動(dòng)了中國(guó)移動(dòng)的談判人員，當(dāng)時(shí)有談判人員甚至提出在日后的服務(wù)配合、業(yè)務(wù)優(yōu)先等級(jí)分配等具體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)中，給予鵬博士高于其他轉(zhuǎn)售企業(yè)的優(yōu)先等級(jí)。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，類似鵬博士這樣擁有特定資源的企業(yè)，被認(rèn)為是最具潛力的虛擬運(yùn)營(yíng)合作伙伴，尤其是那些擁有政企資源的民營(yíng)企業(yè)，十分有助于運(yùn)營(yíng)商開拓政企市場(chǎng)。

長(zhǎng)江時(shí)代擁有長(zhǎng)江上中下游航運(yùn)專網(wǎng)資源，其目標(biāo)是打造長(zhǎng)江及長(zhǎng)三角地區(qū)港航綜合信息服務(wù)平臺(tái)，為行業(yè)用戶提供綜合信息服務(wù)。從2013年10月開始， 長(zhǎng)江時(shí)代就已開始通過(guò)各種渠道采購(gòu)手機(jī)終端并招募終端渠道合作商家，企圖進(jìn)入虛擬運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。而集團(tuán)客戶是所有運(yùn)營(yíng)商都重視的戰(zhàn)略性客戶，“如果長(zhǎng)江時(shí)代成為轉(zhuǎn)售商，那會(huì)不僅是一個(gè)大渠道，更能牢牢地將這些用戶捆綁，把增值業(yè)務(wù)也加進(jìn)去”。一位中國(guó)電信人士如是說(shuō)。最終長(zhǎng)江時(shí)代也成了中國(guó)電信的合作伙伴。

還有一些轉(zhuǎn)售企業(yè)被大家看好，是因?yàn)槠浠ヂ?lián)網(wǎng)背景。以互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的理念，使互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)于移動(dòng)轉(zhuǎn)售的牌照更加渴望。蘇州蝸牛是中國(guó)最早的網(wǎng)絡(luò)游戲研發(fā)公司之一，此次申請(qǐng)作為中國(guó)聯(lián)通的轉(zhuǎn)售合作伙伴，就是希望以移動(dòng)游戲作為切入點(diǎn)進(jìn)軍通信業(yè)，用游戲的理念去設(shè)計(jì)、行銷、銷售和服務(wù)通信產(chǎn)品， 并且與合作伙伴一起打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈。這類企業(yè)的創(chuàng)新能力和活躍思維也同樣得到了基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的認(rèn)可與支持。

本次移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)中，中國(guó)電信開放90個(gè)城市網(wǎng)絡(luò)，中國(guó)聯(lián)通開放全國(guó)300個(gè)城市網(wǎng)絡(luò)，入圍的虛擬運(yùn)營(yíng)商均被明確規(guī)定可在哪些城市開展業(yè)務(wù)。如批準(zhǔn)迪信通可與中國(guó)電信在北京、上海、天津、重慶4個(gè)直轄市以及鄭州、南陽(yáng)、洛陽(yáng)等44個(gè)城市范圍內(nèi)開展移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)；可與中國(guó)聯(lián)通合作，在北京、上海、天津3個(gè)直轄市以及成都、長(zhǎng)沙、合肥等15個(gè)城市范圍內(nèi)開展移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)。