辣媽劉楠：融資三輪打響紙尿褲價格戰

一直到現在，劉楠都覺得自己是在用“新聞傳播的概念”創業，她喜歡說“事實是一把刀”。做母嬰電商難在面對的消費人群“特別脆弱”，她們最擔心買到假貨。不少媽媽都會問一個問題：進口紙尿褲怎么會讓孩子紅屁股呢？實際上，國外大品牌紙尿褲的官網都會用大量篇幅介紹紅屁股了怎么辦，紅屁股和貨品真假沒有對應關系。然而，當今社會信任缺失的大環境讓媽媽不安，她們看到孩子紅屁股就會格外焦慮。

“解決消費者的焦慮問題，就是永遠賣真貨，絕不賣假貨。事實的力量最強。”在劉楠看來，貨真一定是供應鏈保證的，“不能光靠喊情懷”。目前“蜜芽寶貝”旗下擁有一家北京的互聯網科技公司、天津和寧波兩家進口貿易公司、一家香港國際貿易公司和一家日本貿易公司。紅杉資本管理合伙人周逵說：“‘蜜芽寶貝’是在用互聯網的方法顛覆國際貿易。”

以紙尿褲瘋搶節為例，“蜜芽寶貝”啟用了400個集裝箱的備貨規模來保障消費者的需求，并把從海外采購、倉庫備貨、裝運集裝箱、日本港口運輸、抵入寧波港，海關報關和查驗等流程公開，“蜜芽”團隊全程拍攝了視頻，向消費者展示如何做到正品低價。

上線一周年的“蜜芽”APP在媽媽們的這次搶購中經受住了超流量的考驗。當初準備做APP的時候，劉楠的魄力展現無遺：“如果有一天把PC站關了，是我們的勝利！”同為年輕母親，她很理解和了解用戶。媽媽總是移動的，邊抱孩子邊看手機是很常見的場景，手機的小屏非常適合“蜜芽寶貝”主打的場景推薦。這些推薦非常精準，“當你買M號紙尿褲的時候，餐具類推薦就會出現在眼前，因為孩子快吃輔食了；當你買L號紙尿褲的時候，一定會讓你看見學步鞋推薦，因為孩子快會走了”。

在“蜜芽寶貝”內部，APP團隊備受優待，所有大型活動，APP團隊提前1小時入場。“CEO只有堅決快速決斷，戰略才能成功。”劉楠說，如今“蜜芽寶貝”80%的訂單來自于移動端。2014年年底，“蜜芽寶貝”APP上線圈子功能，主打場景化消費和圖片社交，鼓勵媽媽曬出自己育兒的生活場景，分享自己是如何養孩子的，標出“育兒神器”。對“育兒神器”感興趣的媽媽，點進去就可以很方便地購買。

一年時間，“蜜芽寶貝”的員工數從26人發展到360人，建立起一支精通7國語言的海外采購團隊和成熟的關務、稅務、國際貿易法務團隊。海外業務部總經理Anna曾是華爾街的白富美，開過一家投資咨詢公司，2014年下半年，她回國想了解一下情況。“當時‘蜜芽’已經很火了，投資人要排隊見劉楠，我肯定沒實力投資，就把自己投進來了。”她眼里的劉楠，直接踏實、作決策絕不瞻前顧后，很有闖勁兒又很接地氣，“剛進公司的員工有問題也可以推門直接找她；消費者發給她的微博私信和微信留言，她都會花很多時間回復”。

作決策很快的劉楠，在當初決定要不要創業時，卻糾結了5個月。當時有人想買她的淘寶四皇冠店，她給真格基金創始人徐小平發了一條短信：“徐老師，你是一位青年創業導師，我是一個困惑的創業青年。我從北大畢業開了一家淘寶店，有人想買我的店，想向您咨詢。”這條“有沖突有劇情”的短信讓劉楠有了面談的機會，而真正打動徐小平投資千萬元的，是她在面談的那3個小時里一直在聊紙尿褲。

拿到了投資，劉楠仍然在糾結，做淘寶小生意，能賺錢又有時間帶孩子，很舒服。為了創業要犧牲掉這些，到底值不值得？她帶著孩子在美國加州玩了一個月，“我就要把自己放在最快樂的環境中，逼自己想能不能放棄這一切”。

在那5個月里，她反復問自己兩個問題：你愛不愛母嬰？你善不善長干母嬰？她在心里回答：又愛又擅長！她的先生是一位外企高管，給她提供了溫暖和愛的堡壘，“我寧愿你現在去拼去闖，也不想你一輩子在我耳邊叨叨說有一個機會你沒有去做很后悔”。

劉楠終于決定要創業，一旦作了這個決定，就大刀闊斧地向前。