辣媽劉楠：融資三輪打響紙尿褲價格戰(zhàn)

一直到現(xiàn)在，劉楠都覺得自己是在用“新聞傳播的概念”創(chuàng)業(yè)，她喜歡說“事實是一把刀”。做母嬰電商難在面對的消費人群“特別脆弱”，她們最擔(dān)心買到假貨。不少媽媽都會問一個問題：進(jìn)口紙尿褲怎么會讓孩子紅屁股呢？實際上，國外大品牌紙尿褲的官網(wǎng)都會用大量篇幅介紹紅屁股了怎么辦，紅屁股和貨品真假沒有對應(yīng)關(guān)系。然而，當(dāng)今社會信任缺失的大環(huán)境讓媽媽不安，她們看到孩子紅屁股就會格外焦慮。

“解決消費者的焦慮問題，就是永遠(yuǎn)賣真貨，絕不賣假貨。事實的力量最強(qiáng)。”在劉楠看來，貨真一定是供應(yīng)鏈保證的，“不能光靠喊情懷”。目前“蜜芽寶貝”旗下?lián)碛幸患冶本┑幕ヂ?lián)網(wǎng)科技公司、天津和寧波兩家進(jìn)口貿(mào)易公司、一家香港國際貿(mào)易公司和一家日本貿(mào)易公司。紅杉資本管理合伙人周逵說：“‘蜜芽寶貝’是在用互聯(lián)網(wǎng)的方法顛覆國際貿(mào)易。”

以紙尿褲瘋搶節(jié)為例，“蜜芽寶貝”啟用了400個集裝箱的備貨規(guī)模來保障消費者的需求，并把從海外采購、倉庫備貨、裝運集裝箱、日本港口運輸、抵入寧波港，海關(guān)報關(guān)和查驗等流程公開，“蜜芽”團(tuán)隊全程拍攝了視頻，向消費者展示如何做到正品低價。

上線一周年的“蜜芽”APP在媽媽們的這次搶購中經(jīng)受住了超流量的考驗。當(dāng)初準(zhǔn)備做APP的時候，劉楠的魄力展現(xiàn)無遺：“如果有一天把PC站關(guān)了，是我們的勝利！”同為年輕母親，她很理解和了解用戶。媽媽總是移動的，邊抱孩子邊看手機(jī)是很常見的場景，手機(jī)的小屏非常適合“蜜芽寶貝”主打的場景推薦。這些推薦非常精準(zhǔn)，“當(dāng)你買M號紙尿褲的時候，餐具類推薦就會出現(xiàn)在眼前，因為孩子快吃輔食了；當(dāng)你買L號紙尿褲的時候，一定會讓你看見學(xué)步鞋推薦，因為孩子快會走了”。

在“蜜芽寶貝”內(nèi)部，APP團(tuán)隊備受優(yōu)待，所有大型活動，APP團(tuán)隊提前1小時入場。“CEO只有堅決快速決斷，戰(zhàn)略才能成功。”劉楠說，如今“蜜芽寶貝”80%的訂單來自于移動端。2014年年底，“蜜芽寶貝”APP上線圈子功能，主打場景化消費和圖片社交，鼓勵媽媽曬出自己育兒的生活場景，分享自己是如何養(yǎng)孩子的，標(biāo)出“育兒神器”。對“育兒神器”感興趣的媽媽，點進(jìn)去就可以很方便地購買。

一年時間，“蜜芽寶貝”的員工數(shù)從26人發(fā)展到360人，建立起一支精通7國語言的海外采購團(tuán)隊和成熟的關(guān)務(wù)、稅務(wù)、國際貿(mào)易法務(wù)團(tuán)隊。海外業(yè)務(wù)部總經(jīng)理Anna曾是華爾街的白富美，開過一家投資咨詢公司，2014年下半年，她回國想了解一下情況。“當(dāng)時‘蜜芽’已經(jīng)很火了，投資人要排隊見劉楠，我肯定沒實力投資，就把自己投進(jìn)來了。”她眼里的劉楠，直接踏實、作決策絕不瞻前顧后，很有闖勁兒又很接地氣，“剛進(jìn)公司的員工有問題也可以推門直接找她；消費者發(fā)給她的微博私信和微信留言，她都會花很多時間回復(fù)”。

作決策很快的劉楠，在當(dāng)初決定要不要創(chuàng)業(yè)時，卻糾結(jié)了5個月。當(dāng)時有人想買她的淘寶四皇冠店，她給真格基金創(chuàng)始人徐小平發(fā)了一條短信：“徐老師，你是一位青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，我是一個困惑的創(chuàng)業(yè)青年。我從北大畢業(yè)開了一家淘寶店，有人想買我的店，想向您咨詢。”這條“有沖突有劇情”的短信讓劉楠有了面談的機(jī)會，而真正打動徐小平投資千萬元的，是她在面談的那3個小時里一直在聊紙尿褲。

拿到了投資，劉楠仍然在糾結(jié)，做淘寶小生意，能賺錢又有時間帶孩子，很舒服。為了創(chuàng)業(yè)要犧牲掉這些，到底值不值得？她帶著孩子在美國加州玩了一個月，“我就要把自己放在最快樂的環(huán)境中，逼自己想能不能放棄這一切”。

在那5個月里，她反復(fù)問自己兩個問題：你愛不愛母嬰？你善不善長干母嬰？她在心里回答：又愛又擅長！她的先生是一位外企高管，給她提供了溫暖和愛的堡壘，“我寧愿你現(xiàn)在去拼去闖，也不想你一輩子在我耳邊叨叨說有一個機(jī)會你沒有去做很后悔”。

劉楠終于決定要創(chuàng)業(yè)，一旦作了這個決定，就大刀闊斧地向前。