險企布局社區門店獨家調查 仍受成本困擾

原標題：險企布局社區門店獨家調查 仍受成本困擾

華泰“加盟式”由南向北擴張千余家最多，人保“直營”160家全覆蓋，國壽加入“戰團”EA項目上海試點

近日有消息稱，中國人壽將建立一家保險銷售公司，整合并發展旗下社區門店業務。國壽財險的一位高層向理財周報記者透露，目前該項目仍在審核中，最快獲得批復預計也要等到明年年初。

隨著社區居民金融服務需求的增長，與社區銀行的業務模式類似，保險進社區的步伐明顯提速。

近日有消息稱，中國人壽將建立一家保險銷售公司，整合并發展旗下社區門店業務。截至記者發稿時，這一消息并未得到中國人壽方面的官方回應。但國壽財險的一位高層人士向理財周報記者透露，目前該項目仍在審核中，最快獲得批復預計也要等到明年年初。

此外，理財周報記者了解到，此次中國人壽通過設立銷售公司布局社區門店所涵蓋的業務，將不同于以往社區門店偏向于車險與家財險銷售及服務的特性，而是綜合了產險、壽險業務，在提供一些集團自有產品的同時，還會迎合社區居民的需求，設計一些適合社區門店經營的產品及服務。

據了解，保險社區門店在國內并不是一個新事物。2007年，保監會首提“保險三進入”，號召險企“進社區、進學校、進農村”，然而保險進社區的步伐相對緩慢。據理財周報記者統計，目前，相繼有華安保險、華泰保險、中國人保、中國太保等險企開設有社區門店服務，隨著中國人壽保險銷售公司的成立，其在社區門店業務上的布局將進一步擴大。

值得一提的是，通過設立社區門店，拉近保險與居民之間距離，在提供保險服務的同時，樹立品牌形象，促進產品銷售，看似美好的構想，背后依然有不可回避的阻礙，在門店設立成本、人員招聘及激勵機制、產出效益上還存在許多問題需要解決。

國壽加碼社區門店，EA項目上海試點完成

一位國壽財險高層向理財周報記者表示，“未來中國人壽的社區門店將以EA門店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創業者與中國人壽一起拓展門店業務。”

先行試點社區門店，再設立保險銷售公司，將社區門店業務逐步鋪開，這是中國人壽、中國人保以及華泰保險等險企在社區門店業務開展上的思路。

目前中國人保已與美國AIG集團成立了中美國際保險銷售公司，華泰保險也早在2011年成立了華泰保險銷售（上海）有限公司，主管旗下EA（專屬代理人）門店業務。

據理財周報記者的了解，國壽財險在2013年初就已試水社區門店營銷。2013年3月，天津保監局下發了《關于中國人壽財產保險股份有限公司天津市分公司本部及靜海支公司開辦“店面”直銷機動車輛保險業務的批復》，國壽財險先行試水社區門店。

但當時社區門店的銷售種類比較有限，僅限于機動車輛保險，隨著中國人壽保險銷售公司的成立，中國人壽的社區門店業務將拓展到“產壽險一體式”服務。

今年9月底，中國人壽開始以EA門店的形式在上海進行試點。

中國人壽負責上海EA門店招募的人士向理財周報記者透露，“目前第一批招募已經完畢，明年會出第二批，需要應聘者繳納一定的保證金，同時自負盈虧。現在在上海進行試點，如果成功的話，會在全國范圍內推廣。”

據理財周報記者了解，為了吸引創業者參與到中國人壽上海EA門店項目，中國人壽負責對前20家門店免費統一店面裝修、統一配置相應軟硬件設施，同時為合作人提供系統的管理訓練，從籌備到開業全程輔導，并持續給予合作人后臺支援，同時提出合作人作為保險專屬代理的小微企業主所積累的客戶資源、服務品牌等經營成果可轉讓。

從上海中國人壽EA門店試點可看出，中國人壽的社區門店服務已擴展到產、壽險綜合業務領域，服務種類涵蓋意外傷害保險、健康險、普通壽險、車輛保險、家庭財產保險等，服務范圍包括咨詢、投保、繳費、報案、保全、理賠、代理車輛勘驗等。

據介紹，未來中國人壽EA門店的服務內容將拓展到基金等金融服務領域，在已有POS繳費終端的基礎上逐步增設ATM機、信用卡還款終端、生活服務繳費終端、淘寶微信服務終端等便民服務設施，使國壽EA成為一流的社區金融保險服務專家，為客戶提供全方位的金融服務和保障。

上述國壽財險高層向理財周報記者表示，“未來中國人壽的社區門店將以EA門店這種“加盟”的方式為主，選擇合格的創業者與中國人壽一起拓展門店業務。”

對于中國人壽來說，通過社區門店業務彌補其在城市市場的不足，可能是其發力社區門店的重要原因，在今年的中國人壽全球開放日活動上，中國人壽總裁林岱仁明確表示，2015年，中國人壽將進一步加大在城市市場的布局，提高中國人壽在城市市場的份額。

險企社區門店業務競爭升級

對于如何鋪開社區門店，各大險企采取了不同的策略，主要有中國人保的“直營式”與華泰保險的“加盟式”。

據理財周報記者了解，自去年在天津完成社區門店試點后，今年以來，人保財險明顯加快了在社區門店上的布局，3月份，人保財險寧夏分公司新增設7家保險社區門店，但由于未經當地保監局批準而受到相應處罰；7月份，蘇州市開設第一家個人投資的中國人保社區加盟店；8月份，中國人保財險大連市、長春市首個城市社區門店開業；12月份，江西贛州、內蒙古包頭市社區門店相繼開業。目前，人保財險新建完成的社區門店超過160家，覆蓋13個省、23個城市。

“隨著經濟的發展，中國個人保險市場的比重會繼續增大，個人保險市場的發展有很大空間，社區代理門店的方式在中國市場成熟過程中會逐漸發展，未來10年會逐漸成為城市個人市場的主要銷售服務方式，將來可能會占到中國個人險市場的50%以上。保險公司必須為多客戶群體提供多渠道、多方式的銷售服務。”人保財險總公司城網辦主任英勇表示。

據了解，大部分為人保財險“直營式”的，店面租金由公司承擔，店里工作人員都屬于人保財險的員工，只有很少一部分采用了“加盟式”的方式，引入創業者，由中國人保按照經營業績提供一定的傭金。

此外，今年3月份，中國人保已與美國AIG合作成立中美國際保險銷售公司。據中美國際市場宣傳部人士透露：“目前公司尚處于成立初期，只在國內設立了兩家分公司，但社區門店的相關業務已在規劃之中。”

與中國人保不同的是，華泰保險采取了“加盟店”的形式。

據華泰保險北京地區一家EA門店店主王先生介紹：“華泰保險的EA門店采用加盟的方式，要求進入者擁有保險代理資格證書，一家門店需要辦理兩個營業執照，首先要成立一家“商務服務咨詢”公司，然后再由華泰保險頒發銷售執照，華泰保險按業務量以及創業效益來給付一定的傭金收入，參與華泰保險EA門店并不屬于華泰保險的員工，門店租金自理，華泰保險負責店內硬件設施的鋪設。”

據了解，2009年，華泰專屬代理人模式率先在福建進行試點并取得成功，目前在南方發展已比較成熟，服務范圍涵蓋汽車保險、家庭財險保險、人身意外保險、中小企業責任保險等，同時提供市區內50/100公里緊急故障拖車服務、免費送油、搭電、加水、路面故障小修、困境救援等服務。

借助于加盟的形式，華泰保險的EA門店數量迅速擴張，據理財周報記者的統計，截至2014年6月30日，華泰保險的EA門店已達到1531一家，為目前險企最高。

“去年1月1日開始在北方試點，目前北京地區已經開設53家，還有20多家尚在籌建中。”華泰保險一家支公司負責EA招募的人士向理財周報記者表示。但其中并不都是EA門店的“標配”，比如華泰保險官網顯示的EA門店“北京大興永華南里營業部”，理財周報記者走訪時發現，該營業部其實是“華泰保險大興支公司”，和華泰保險其它EA門店區別很大，是一般的營業網點配置，營業部工作人員也明確表示自己并不是EA門店，而是支公司。

社區門店配套專營產品，仍受成本困擾

“EA門店按照業務量與賠付率為標準，支付一定比例的傭金和獎勵金，由于EA門店店面成本的存在，專屬代理人銷售一單車險，在出險概率相當的情況下，華泰保險所提供的傭金可以比一般個險代理人高出10個點左右。”

位于北京市朝陽區博大路25號的華泰保險EA門店，是華泰保險在北京開設的首家EA門店，大約20平米的店面位于小區的門口，設置非常簡潔，沒有普通營業部出單、財務、理賠等部門的繁瑣設置，只有一個柜臺，三名業務員，同時為了與顧客更近距離的交流還設置了一張茶桌。

“客戶都是這個小區的，主要經營的是車險，一個業務員如果一天出一張單子的話，每天可以拿到300到400元的傭金，還有一定的獎勵金，難點在于第一年怎么去拉到客戶。”許姓店主向理財周報記者表示：“像華泰保險博大路EA門店，北京還有50余家，統一要求有臨街的店面和產權證，20平米以上，同時需要接受相關業務培訓。”

根據華泰保險官網顯示的信息，除其他華泰財險的產品外，為適應城市社區家庭的需求，EA門店還推出了兩款人身意外險、兩款家財險以及一款外出旅游保險。

采取加盟店的形式，華泰保險雖然避免了門店租金的額外支出，但需要給專屬代理人提供的傭金會相應提高，還要承擔一定的培訓支出及人力風險，同時由于代理人是獨立的個體，其身份與業務員不同，如何進行管理、如何調動店主的積極性也是華泰保險所面臨的問題。

“EA門店由華泰保險按照業務量與賠付率為標準，支付一定比例的傭金和獎勵金，由于EA門店店面成本的存在，專屬代理人銷售一單車險，在出險概率相當的情況下，華泰保險所提供的傭金可以比一般個險代理人高出10個點左右。”上述華泰保險支公司負責EA招募的人士向理財周報記者表示。

據了解，截至2013年底，華泰保險EA門店的保費收入占比已達到15%以上，而隨著EA門店的進一步拓展，這一比例仍將繼續提升。對于華泰保險EA門店業務是否已經盈利，華泰保險官方并未做出回復。根據此前媒體的披露，2015年華泰保險社區門店將達到3600家，并總體實現盈利。

而類似于中國人保“直營店”的形式進入社區同樣面臨成本問題。

雖然門店業務員由中國人保內部派駐，解決了培訓以及傭金問題，同時也方便了雙方之間的溝通，但險企會額外支出一定的房屋成本，近年來由于商業店面租金不斷走高，通過社區門店去拓展的業務并不一定能夠彌補相應的支出，社區門店在開展上還要承擔一定的經營壓力。

“公司目前的社區門店仍然處于一個實驗階段，如果效果好的話，會深入到各個小的社區中。”中國人保大連市一位門店店長向理財周報記者表示。

實際上，早在2007年，華安保險就已先行試水直營式的社區門店，基本采用購買的方式，進行長線經營，但由于沒有配套的專屬產品，后期缺乏足夠的資金支持，最終在2008年開始放緩布局社區門店的計劃，并出售了部分門店。

作為險企銷售的“新渠道”，如何管理社區門店，如何把控成本，都將是未來險企在搶占社區市場的同時必須面對的問題。