途牛、同程火拼大戰升級 驢媽媽高調“站邊”途牛

原標題：途牛、同程火拼升級 驢媽媽選邊站

這幾天，在旅游業界的“朋友圈”有關途牛與同程的供應商“封殺”大戰已被刷爆，就在12月2日，大戰突然升級，同程旅游出境游事業部CEO柳青向途牛公開發出了一封《挑戰書》，宣布同程旅游出境游業務將用12個月的時間從業務規模上全面超越途牛。而一直保持沉默的驢媽媽忽然高調“站邊”途牛。

這將是一個“鷸蚌相爭、漁翁得利”的故事。有業內人士透露，“封殺”戰的背后是各方利益的訴求體現，途牛、同程爭奪的是高現金流的出境游業務供應商資源；而驢媽媽原本就與同程是直接競爭對手，“站邊”途牛符合其商業邏輯，同時在途牛、同程都有投資的“大哥”攜程則靜觀兩個“弟弟”打仗，或許在考慮未來是否繼續注資兩位同業者。

途牛、同程相爭

在同程指責途牛“封殺”供應商與其合作后，途牛表示此舉是為維持市場秩序，因為同程低價擾亂供應商價格體系。

12月2日，途牛CEO于敦德發表了《如何客觀地看同程戰略轉型之路》指出：“門票和休閑游是兩碼事。我們的世界觀是：客單價劃分行業，客單價差距越大的品類客戶相互轉化率越低，品類拓展應該向類似客單價品類橫向拓展。同程的邏輯是：把100元客單價的門票的客戶轉化到10000元客單價的出境游上面。但實際上從我們內部的數據上能夠非常清晰地看到，門票的客戶群與出境游的客戶群重疊程度較低，更不用說1元門票。所以大量的門票客戶并不能轉化到出境游，要是能轉化的話同程也不用這么著急了。庫存的管理我認為未來一定是分散的，而不是集中的，我們不會有太大的庫存。同程選擇的道路是自產自銷，自己控制大量的資源，并且進入分銷批發市場，與批發商直接競爭，這也是被很多批發商抵制的原因。”

在于敦德“以文炮轟”同程后，同程旅游出境游事業部CEO柳青馬上發表《致出境供應商的一封信》稱：“同程絕不會干預任何一個合作伙伴合理的商業選擇。某同行今天說‘同程把整個酒店、機票、門票行業都拖入價格戰’。我們實在不敢當。”

在柳青的公開信中，最火爆的當屬：“是誰，叫囂傳統旅行社的門市都可以關掉了，又是誰，一面壓賬期又一面放貸款，一牛兩吃，對這么牛氣沖天的企業，我們只有一個字，‘屠’！”

頗有意思的是，在罵戰的同時雙方創始人又在微信上“互相問候，盡顯纏綿”。在一個業內人士聚集的微信群內，針對于敦德的《如何客觀地看同程戰略轉型之路》一文，同程CEO吳志祥贊于敦德的文章是論文級別：“@于敦德寫論文牛，學習中。正在開會，這幾天沒時間，抱歉各位。”而于敦德也溫情款款地回應：“@吳志祥腸胃好點了嗎，早點睡。”

驢媽媽得利？

當人們還未從途牛和同程的“罵戰”中緩過來時，鮮少參與混戰的驢媽媽突然在2日傍晚高調“站邊”。驢媽媽宣布與途牛全面達成戰略合作關系，雙方將在門票產品、國內自助游、周邊自駕游和途牛網的出境游業務展開深度合作。

驢媽媽CEO王小松表示：“門票、門+酒套餐、以門票為核心的周邊自駕游都是驢媽媽自主采購和設計的產品，我們對資源有100%的掌控。此次驢媽媽將與途牛在這些資源共享和開發、優勢互補等方面展開全面合作，途牛將全線接入驢媽媽的這些自主產品。其中門票產品本月將全面在途牛網上線銷售。

“驢媽媽在此時表明立場等于讓同程腹背受敵。很明顯，這場混戰體現了各方的利益訴求。驢媽媽和同程是老對手，大家以前一直專注門票業務，最初是和平相處的，可當攜程入股同程后，同程對驢媽媽步步緊逼，兩者在門票領域硝煙四起。如今同程準備在現金流充足的出境游業務力拓，這就讓途牛不安，因為途牛最大利益來自于跟團游，尤其是高現金流的出境游，所以途牛封殺同程供應商爭奪資源。而驢媽媽正是看準這個契機，加入途牛陣營，驢媽媽和途牛在業務上互補且無沖突，兩者合作可以對陣共同的敵人——同程。”勁旅咨詢首席分析師魏長仁指出。

有業內人士透露，途牛與同程爭奪供應商資源或將導致在線旅游市場格局變化，因為在爭奪戰中一些小型供應商可能被“洗牌”，能屹立不倒的大多是大型批發商。

“此外，驢媽媽非常聰明，他們并沒有投入過多金錢與老對手同程耗，而是保存資金實力，甚至獲得如家等注資其帳篷客酒店，驢媽媽做這一切都是為今后上市鋪路，要做好財務狀況。所以這次混戰中，驢媽媽是適時站邊打擊對手，而不是自己砸錢惡戰。”業內人士表示。

值得注意的是，途牛與同程的背后資本方都涉及攜程，而從兩個“弟弟”混戰開始至今，“大哥”攜程一直沒有表明態度，2日記者采訪攜程，其表示對此不予置評。

“攜程正在靜觀其變，目前還沒有對手能輕易超過攜程，因此其暫時不太擔心江湖地位，攜程是在觀察戰況，考慮是否還要繼續跟進對途牛、同程的注資，因為通吃同業減少對自身的競爭威脅是攜程的大戰略。”業內人士坦言。