李海超：賣二手車從互聯(lián)網(wǎng)到實(shí)體店

不過最要緊的問題還是成本—如何控制車源。

解決這個(gè)問題如此緊迫，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的車源在中國(guó)市場(chǎng)上歷來(lái)都是二手車商爭(zhēng)搶的對(duì)象。如果要復(fù)制CarMax在美國(guó)的成功，優(yōu)質(zhì)而穩(wěn)定的車源更加必不可少，這幾乎是一家二手車超市資金投入的最大部分—車源渠道問題需要車王投入更多成本和精力去控制和解決。

正是通過這筆融資，讓車王獲得了5000萬(wàn)元的信用額度，為收購(gòu)車輛和資金流轉(zhuǎn)提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流和使用金融杠桿的可能。

不過，除去前期資本的投入，車王還要通過技術(shù)手段檢測(cè)二手車，解決二手車的車況問題。車王需要證明：經(jīng)過整備和檢測(cè)的二手車，盡管價(jià)格會(huì)比普通二手車經(jīng)紀(jì)公司高，但仍然是有市場(chǎng)的。

也正是在二手車收購(gòu)的車源問題上，迅速擴(kuò)張的帥車失去成本控制能力，最終導(dǎo)致失敗。在研究了之前帥車失敗的經(jīng)驗(yàn)后，李海超和他的團(tuán)隊(duì)成員要解決的核心問題在于車源采購(gòu)和銷售兩個(gè)管理問題。這包括采購(gòu)過程、人力資源監(jiān)控，也包括對(duì)采購(gòu)成本的管理，以及對(duì)店面銷售人員的管理。

在車王開設(shè)第一家門店的2011年，二手車市場(chǎng)飛速擴(kuò)張。根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)提供的數(shù)據(jù)，中國(guó)二手車交易量在2011年為433萬(wàn)輛，而在2008年，帥車成立之初，交易量?jī)H為273萬(wàn)輛。二手車交易量在近兩年增幅也超過了23%，去年中國(guó)二手車交易突破530萬(wàn)輛。

這也讓它等到了更加完整的生態(tài)體系的出現(xiàn)。就在2012年，車王成立的第二年，車易拍和優(yōu)信拍的交易量均超過2萬(wàn)輛，交易額均突破5億元。

這給了車王一個(gè)更加合理的解決方案。周亞敏介紹說(shuō)，目前車王采購(gòu)渠道中，40%是與電商合作拍賣獲得，20%通過到店收購(gòu)?fù)瓿桑?5%來(lái)自4S店，其他源自二手車的批發(fā)交易。

車王的定價(jià)與渠道中心總監(jiān)周亞敏說(shuō)，采購(gòu)車源的過程相當(dāng)于挑戰(zhàn)4S店二手車業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)交易渠道，而這些渠道交易規(guī)則并不透明。他舉例說(shuō)，車王在同經(jīng)銷商集團(tuán)談合作時(shí)進(jìn)展非常順利，但一旦推進(jìn)到具體的4S店時(shí)就會(huì)遭遇阻力。原因是傳統(tǒng)的二手車商同4S店交易時(shí)存在灰色地帶。

在美國(guó)的CarMax商業(yè)模式里，并不強(qiáng)調(diào)讓銷售人員把車“推銷”給消費(fèi)者。CarMax一口價(jià)的模式保證了賣方的利潤(rùn)率，又讓購(gòu)買二手車的消費(fèi)者獲得了更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

“帥車用的銷售顧問都是一張白紙，美國(guó)之所以這么做，是因?yàn)樗麄兊妮o助部門很強(qiáng)大，而且顧客都習(xí)慣了買二手車，所以他們需要的只是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。而中國(guó)的消費(fèi)者對(duì)二手車很不信任，在買車的時(shí)候，必須要有一個(gè)值得信任的專業(yè)人員讓他放心。”車王副總裁沈亮說(shuō)，這要求車王找到“懂行”的銷售顧問。

考慮到了解二手車車況的行業(yè)人員也屬于稀缺資源，沈亮介紹說(shuō)他們會(huì)在培訓(xùn)環(huán)節(jié)投入更多精力。考慮到加盟商未來(lái)只負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，不負(fù)責(zé)專業(yè)服務(wù)的提供，上述問題就更加迫切。

在開設(shè)第一家店面后的一年里，車王節(jié)奏穩(wěn)定，它沒有再擴(kuò)張任何一家店。在這一年時(shí)間里，利用總店培養(yǎng)銷售人員以及檢測(cè)員成為復(fù)制商業(yè)模式的另一個(gè)基礎(chǔ)。

2012年11月，車王第一家店累計(jì)客戶量突破了2000個(gè)，而籌備的第二家店在上海江橋開業(yè)；李海超和他的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這樣的模式足夠成熟去進(jìn)行復(fù)制和擴(kuò)張。

2013年，車王在全國(guó)范圍內(nèi)一共開設(shè)了6家連鎖二手車超市，今年車王又開設(shè)了5家店，現(xiàn)在天津、南京、海南都有車王的二手車門店。

李海超稱，車王收購(gòu)車輛以及日常運(yùn)營(yíng)需要的現(xiàn)金流還比較充裕。一旦快速擴(kuò)張，如果車源爭(zhēng)奪變得更為激烈，車王就需要考慮資本投入問題。考慮到CarMax采用的是抵押車輛獲得信貸來(lái)進(jìn)行二手車收購(gòu)，這可能成為一種解決方案。

復(fù)雜的車源衍生出的另一個(gè)細(xì)節(jié)就是影響二手車的定價(jià)和存貨周轉(zhuǎn)率，制定合理的定價(jià)可以幫助每家門店實(shí)現(xiàn)更高的周轉(zhuǎn)率。目前車王車輛的周轉(zhuǎn)天數(shù)在40天左右。

由于中國(guó)現(xiàn)在還不存在像美國(guó)的N.A.D.A.這樣的二手車評(píng)價(jià)手冊(cè)—第三方機(jī)構(gòu)出具的交易指導(dǎo)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，因此，不同區(qū)域不同車型就容易出現(xiàn)不同價(jià)格。這個(gè)問題在門店數(shù)量少、布局區(qū)域少時(shí)并沒有那么明顯。但隨著業(yè)務(wù)版圖的擴(kuò)張，某些車型在不同地區(qū)的價(jià)格就存在差異。

周亞敏介紹說(shuō)，目前車王內(nèi)部有一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)制定每輛二手車價(jià)格。他們會(huì)根據(jù)之前51汽車網(wǎng)的交易數(shù)據(jù)和歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行定價(jià)。如果各個(gè)門店發(fā)現(xiàn)價(jià)格存在不合理之處，就進(jìn)行反饋和申訴，然后定價(jià)部門再進(jìn)行復(fù)議。他們每周都會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行梳理。

為了更加精確地定價(jià)，車王聘請(qǐng)了一位二手車定價(jià)專家?guī)椭囃踅⒍▋r(jià)模型，并且車王和51汽車網(wǎng)成立了合資公司來(lái)專門負(fù)責(zé)定價(jià)。

目前車王一共有11家店面，平均下來(lái)，大型二手車超市銷量在400輛，小型二手車超市在100輛。按照李海超此前接受媒體訪問提供的數(shù)據(jù)，去年車王的銷售額超過10億元。下一步，車王目標(biāo)是接下來(lái)的3個(gè)月爭(zhēng)取完成開設(shè)18家門店的擴(kuò)張目標(biāo)。

不過，隨著供應(yīng)鏈變得更為復(fù)雜、規(guī)模更大，這家開始高速擴(kuò)張的連鎖超市還需要考慮更多的問題。