車險互聯網：車險銷售中介要么變革 要么死

數據有什么機會？

機會一：精準營銷

在現有一年期續保的車險形態下，營銷的轉化率瓶頸在于時間的匹配。如果消費者不是接近續保日，再誘人的促銷都無法轉化。因此現在的車險營銷瓶頸是時間觸點匹配。

但是隨著保險公司走向細分市場，精準營銷會面臨新的課題，即用戶畫像和精準投放。但是保險業自身的用戶畫像數據嚴重欠缺。除了投保必要的身份信息之外，幾無可用數據，甚至連聯系方式信息都不完備。這固然是長期依賴中介、兼業渠道的惡果，同時也是保險行業長期涸澤而漁導致了行業惡劣的社會認知。有保費，沒有客戶；有品牌，沒有粉絲。用戶不理賠的時候想不起來保險公司，理賠之后也少有幾個說保險公司的好。

一段時間之內，保險業要為過去的品牌不作為而買單了，其中就包括花費相對高昂的營銷成本說服客戶轉化。但是要為行業正名的真正做法是做好服務，為消費者帶來價值。再一次，作為金融服務業，互聯網倒逼保險業回到本原，重視服務。

機會二：核保模型

保險行業的特殊在于銷售先發于成本，因此價格基于預測，經營效益后驗。控制風險的手段，無非是保費充足，和保單優選。核保模型就是做保單優選的利器，但是在國內車險業應用不足。核保模型區別于定價模型。定價模型評估的是風險價值和保單價格，而核保模型評估的是基于公司經營對風險的偏好程度。它的不可或缺性有以下幾點：

當市場化程度不足，費率監管不能充分反映定價的時候，核保模型可以協助保證保費充足。

當定價因子受限，有些變量因子由于監管等原因不能用于定價的時候，核保模型可以更加準確地識別保單質量。

當重要因子的數據量不充分、覆蓋率不足，或者不穩定，易被偽造等原因不適合作為定價因子的時候，用在核保模型上可以有效防止逆選擇并保證保費充足。

尤其對于互聯網非結構化大數據，不適合直接應用傳統的定價模型，那么放在核保模型就最合適的了。假如某用戶關聯了微博賬號，而微博里全是些酒吧照片，赤裸裸增加保費顯然不合適，但是或許可以在用戶續保的時候“不小心”漏掉一些優惠吧。

趨勢總結

在不遠的將來，我們將看到若干家第三方平臺，通過比價和導購，幫助消費者挑選適合自己的車險產品。同時隨著費率的放開，若干家創新的保險公司在自己的優勢細分市場建立門檻，給自己的客戶帶來更多的實惠和更好的服務。這客觀上也使得第三方平臺的價值更突出。消費者理智比較，明白投保，提高安全意識，能夠被識別從而得到獎勵。這將是一個多方共建的正能量循環，最終讓各方共贏。因為我們追求一個共同目標，不是車險，而是，車，無險。（本文獨家首發鈦媒體）